Senarai Terma-Terma Penjualan dan Menjual -- sambungan 3

Manfaat (benefit)

Satu keuntungan/manfaat/kelebihan (biasanya sesuatu yang “tangible” atau nyata, seperti kos yang lebih rendah dsbgnya, tapi mungkin juga “intagible” seperti lebih keselesaan, misalnya) yang bakal didapatkan oleh pelanggan dari produk atau perkhidmatan yang ditawarkan jurujual

Pembeli/Wakil Pembelian/Pelanggan (buyer)

Paling sering digunakan bagi seseorang pembeli profesyional (buyer) untuk sesuatu perusahaan atau syarikat besar; juga boleh digunakan untuk konsumer biasa/peribadi. Buyer biasanya bukan pegawai yang ada kuasa membuat keputusan di tahap tertinggi, maksudnya, apa yang mereka beli, bila dan bagaimana mereka membelinya, dan berapa harga yang akan dibayar, selalunya telah ditetapkan oleh pihak-pihak berkuasa dalam syarikat yang mereka wakili. Jika anda menjual sesuatu produk yang rutin, kerap dan berulang, dan dengan jadual yang dapat diramalkan, terutamanya produk guna-pakai, ada baiknya bagi anda membataskan hubungan niaga anda dengan “buyer”. Tapi, jika anda menjual suatu produk atau perkhidmatan yang baru dan berpotensial besar, buyer akan hanya dapat memberi sedikit pengaruh dalam keputusan membeli produk atau khidmat anda.

Buying facilitation®

Juga dikenali dengan nama “facilitative buying” yang diketahui umum sebagai hasil pemikiran (dan didaftarkan) oleh mahaguru penjualan, Sharon Drew Morgen. Suatu kaedah penjualan profesyional yang termaju dan canggih, di mana “ethos” (kepercayaan dan semangat) yang paling utama adalah seseorang jurujual itu “membantu pelanggannya dalam proses pembelian', dan bukan “menjual” kepada mereka.

Isyarat Pembelian (buying signal)

Suatu isyarat, tanda atau komen dari prospek yang menunjukkan bahawa dia sedang memikirkan atau mungkin sudah bersedia untuk membeli produk atau perkhidmatan yang anda tawarkan.

Isyarat pembelian yang paling sering kita dengar adalah: “Berapa harganya?”. Ada juga pertanyaan-pertanyaan atau komen-komen seperti: “Ada berapa warna untuk barang ini?”, “Berapa lama boleh siap?”, “Siapa lagi yang membeli dari awak?”, “Tak ada kos penghantaran, kan?”, “Awak pakai ke barang ni?”, dan kadang-kala, jangan terperanjat: “Terlalu mahal lah...”

Isyarat pembelian kadang-kadang hanya dengan anggukkan kepala, senyum tanda setuju atau raut muka dan gerak badan yang seakan memberi laluan kepada jurujual untuk meneruskan presentasinya. Bagi jurujual yang berpengalaman, isyarat-isyarat begini yang harus dicam dan dimanfaatkan semaksimum mungkin dalam situasi penjualan.