Another Aside --- A Memorable Fishing Trip Off Sungei Besar

Perhaps the best retreat from a salesperson's busy life is fishing, and deep-sea fishing if you want to be more specific. To many, it could be golf, trekking, or just plain bumming around the hose, fooling around in the garden just to keep the wife off one's back. But, for me, it's fishing.


Last minute SMS to wives before departure The sunsets are too beautiful to ignore. This passing giant seagoing vessel is a reminder that we were close to one of the busiest shipping lanes in the world.

After discovering the joy of deep-sea fishing in 1998 (albeit after being "dared" into it by friends at UPD), nothing else compares. If your objective is to just leave the problems at work behind you, and really and truly enjoy a relaxing yet productive weekend (sea tides and current permitting, of course) on a fishing boat with some close die-hard fishing friends.


Zul reeling in his first catch - a Gerut-gerut, while Hamdan preferred to be our Host during the trip. Our kitchen may look crude and untrustworthy, but I assure you that the most delicious meals came forth from the simple one-stove burner, with Chef Man in charge.


Me and my 3 Kg Kurau, my second catch after the 2 Kg Jenahak. Man (our tour leader-cum-cook, showing off my 2nd Kurau. The 3rd Kurau on the far right was brought in by Abby (the left foot and slipper belongs to the other Zul)


They said that I was sea-sick! Actually I was simply nursing a splitting headache and a rumbling belly (probably from the food? Hehehe)


The moment of joyful bliss... landing my first giant-sized Grouper (Kerapu Bunga). The weighing scale tipped at 11.35 Kg. Hehehehe.. how nice to be able to brag to the others that didn't land any ... double hahahaha

Well, what more can I say. I think the pics tell them all. So, salespeople, if you're burned out at work, come on a fishing trip. A sure cure, and you'll feel extra-rejuvenated when you come back to the office, even though you come back empty-handed. Just being out there is enough.... trust me!

Senarai Terma-Terma Penjualan dan Menjual -- sambungan 4

Seperti biasa, harap maaf jika Bahasa Melayu saya kurang memuaskan. Hehehe. Kita sambung lagi dengan perbincangan senarai terma-terma penjualan kita.

Sambutan mesra (buying warmth)

Pelanggan mungkin menunjukkan kemesraan, dengan gerak geri dan lain-lain tanda/isyarat bahawa ia suka dengan apa yang dilihat dan didengarnya dari penjelasan jurujual; sesuatu yang sangat positif dari perspektif jurujual, tapi bukan satu undangan kepada jurujual untuk terus cuba meminta tandatangan pelanggan (close the sale)

Kunjungan/bertemu pelanggan (call/calling)

Suatu kunjungan atau pertemuan (bersemuka atau dalam Bahasa Indonesianya Pertemuan Empat Mata) atau perbualan melalui telefon di antara jurujual dengan pelanggan atau prospek. Juga disebut sebagai kunjungan jualan (untuk sesuatu pertemuan atau hubungan telefon), atau kunjungan kejutan/tanpa persediaan (cold call) jika belum ada perkenalan terlebih dahulu dan tanpa memberitahu prospek/pelanggan akan kunjungan kita samada melalui telefon atau secara bertulis.

Kanvas/usaha mendapatkan jualan (canvass/canvassing)

Usaha untuk mendapatkan jualan (juga disebut kempen jualan) dengan kunjungan kejutan/tanpa persediaan ke pejabat prospek (lebih banyak menggunakan hubungan telefon sekarang ini), dengan tujuan mengatur sesuatu temujanji, atau memperkenalkan suatu produk, atau sekadar mendapatkan maklumat lebih lanjut tentang prospek.

Kanvas juga satu istilah untuk menamakan sesuatu liputan pasaran yang sudah dijadualkan untuk satu jangka waktu: misalnya, “Kanvas Lembah Kelang – July-September 2008” yang bermaksud usaha jualan ditumpukan di kawasan Lembah Kelang dari July-September 2008.

Mendapatkan persetujuan (close/closing)

Langkah kedua terakhir di dalam “Tujuh Tapak Langkah Jualan” dalam proses penjualan, di mana jurujual memberi sokongan dan galakan kepada prospek untuk bersetuju dan menandatangi kontrak/borang pesanan. Masa dulu, kepakaran/keahlian seseorang jurujual itu diukur hanya dengan berapa banyak cara “closing” yang diketahui atau dihafalnya. Untunglah sekarang, dengan adanya evolusi baru dalam proses dan philosophy penjualan profesional, cara ukuran begitu sudah tidak penting lagi. Teknik-teknik “closing” mesti digunakan dengan hati-hati, kerana pelanggan sekarang mungkin akan tidak dapat menerimanya, dan salah-salah haribulan, anda akan dihalau dari pejabatnya kerana dianggap “memaksa” atau memanipulasikan dia untuk membeli produk atau khidmat syarikat anda.

Senarai Terma-Terma Penjualan dan Menjual -- sambungan 3

Manfaat (benefit)

Satu keuntungan/manfaat/kelebihan (biasanya sesuatu yang “tangible” atau nyata, seperti kos yang lebih rendah dsbgnya, tapi mungkin juga “intagible” seperti lebih keselesaan, misalnya) yang bakal didapatkan oleh pelanggan dari produk atau perkhidmatan yang ditawarkan jurujual

Pembeli/Wakil Pembelian/Pelanggan (buyer)

Paling sering digunakan bagi seseorang pembeli profesyional (buyer) untuk sesuatu perusahaan atau syarikat besar; juga boleh digunakan untuk konsumer biasa/peribadi. Buyer biasanya bukan pegawai yang ada kuasa membuat keputusan di tahap tertinggi, maksudnya, apa yang mereka beli, bila dan bagaimana mereka membelinya, dan berapa harga yang akan dibayar, selalunya telah ditetapkan oleh pihak-pihak berkuasa dalam syarikat yang mereka wakili. Jika anda menjual sesuatu produk yang rutin, kerap dan berulang, dan dengan jadual yang dapat diramalkan, terutamanya produk guna-pakai, ada baiknya bagi anda membataskan hubungan niaga anda dengan “buyer”. Tapi, jika anda menjual suatu produk atau perkhidmatan yang baru dan berpotensial besar, buyer akan hanya dapat memberi sedikit pengaruh dalam keputusan membeli produk atau khidmat anda.

Buying facilitation®

Juga dikenali dengan nama “facilitative buying” yang diketahui umum sebagai hasil pemikiran (dan didaftarkan) oleh mahaguru penjualan, Sharon Drew Morgen. Suatu kaedah penjualan profesyional yang termaju dan canggih, di mana “ethos” (kepercayaan dan semangat) yang paling utama adalah seseorang jurujual itu “membantu pelanggannya dalam proses pembelian', dan bukan “menjual” kepada mereka.

Isyarat Pembelian (buying signal)

Suatu isyarat, tanda atau komen dari prospek yang menunjukkan bahawa dia sedang memikirkan atau mungkin sudah bersedia untuk membeli produk atau perkhidmatan yang anda tawarkan.

Isyarat pembelian yang paling sering kita dengar adalah: “Berapa harganya?”. Ada juga pertanyaan-pertanyaan atau komen-komen seperti: “Ada berapa warna untuk barang ini?”, “Berapa lama boleh siap?”, “Siapa lagi yang membeli dari awak?”, “Tak ada kos penghantaran, kan?”, “Awak pakai ke barang ni?”, dan kadang-kala, jangan terperanjat: “Terlalu mahal lah...”

Isyarat pembelian kadang-kadang hanya dengan anggukkan kepala, senyum tanda setuju atau raut muka dan gerak badan yang seakan memberi laluan kepada jurujual untuk meneruskan presentasinya. Bagi jurujual yang berpengalaman, isyarat-isyarat begini yang harus dicam dan dimanfaatkan semaksimum mungkin dalam situasi penjualan.

Senarai Terma-Terma Penjualan dan Menjual -- sambungan 2

Tambah Nilai (added value)

Elemen-elemen perkhidmatan atau produk yang dibekal atau disediakan oleh jurujual atau syarikat jualan yang sedia dan sanggup dibayar oleh pelanggan kerana manfaat-manfaat yang bakal didapati. Nilai Tambah ada yang nyata (betul) atau yang lahir dalam persepsi atau pengertian kita sahaja; yang boleh dirasa/sentuh atau tidak boleh dirasa/sentuh (tangible or intangible).

Seseorang jurujual yang bagus, dapat dipercayai, jujur, pakar, peka dan luas pengetahuan akan menjadi suatu Nilai Tambah yang tak dapat disangkal dan dihitung nilainya bagi syarikat jualannya. Inilah persepsi dari pelanggannya, sungguhpun mungkin bukan pendapat syarikat jualannya sendiri.

Kelebihan/faedah (advantage)

Sesuatu aspek produk atau perkhidmatan yang membuatnya lebih baik dan lebih bagus dari yang lain, terutama yang diperbuat atau diberikan oleh syarikat saingan

Periklanan/Periklanan dan Promosi (advertising/advertising and promotion/A&P)

kaedah-kaedah yang digunapakai oleh sesuatu syarikat untuk menyebarluas dan menempatkan produk dan perkhidmatannya di dalam sektor-sektor pasaran yang dipilih, termasuk pelancaran produk, pembinaan imej dan jenama, aktiviti-aktiviti sidang akhbar atau perhubungan awam, kerja-kerja pemeragaan barangan (menyokong dan mempromosikan produk di kedai-kedai runcit, pasaraya, hypermarket dan pusat-pusat jualan borongan), tawaran-tawaran istimewa, penjanaan peluang-peluang penjualan dan pertanyaan, dan penggalakan pengedar-pengedar, agen-agen, dan terlebih lagi, jurujual-jurujual.

Kaedah-kaedah A&P kadang-kadang disebut sebagai “above-the-line” (atas garisan) bagi iklan-iklan media seperti radio, TV, pawagam, akhbar, majalah) atau “below-the-line” (bawah garisan) untuk aktiviti-aktiviti pengiklanan dan promosi bukan-media atau menggunakan bahan-bahan seperti risalah-risalah/brosur-brosur, mel langsung (direct mail), pameran-pameran, “telemarketing” dan perhubungan awam (PR). Agen-agen periklanan (advertising agencies) umumnya menerima komisen dari khidmat media “above-the-line”, tapi tidak dari khidmat “below-the-line” di mana biasanya mereka mengambil laba atau keuntungan khidmat tersebut.

Temujanji (appointment)

Satu pertemuan bersemuka antara jurujual dengan prospek/pelanggan yang sebelumnya sudah diatur, biasanya melalui telefon. Sila lihat Proses Mengatur Temujanji nanti.

Senarai Terma-Terma Penjualan dan Menjual

Saya akan cuba menurunkan senarai terma-terma yang selalu digunakan dalam menjual dan penjualan. Asal terma-terma ini adalah dari Bahasa Inggeris, bahasa biasa dalam jualan, dan di mana tidak ada istilah yang sesuai, saya akan mengekalkan terma-terma tersebut dalam bahasa asalnya untuk mengelak dari kekeliruan.

Senarai ini tidak lengkap, juga tidak bermaksud sebagai pengiktirafan sesuatu teknik atau terma yang dipaparkan. Senarai terma-terma akan diturunkan dalam Blog ini secara beransur-ansur mengikut “mood” dan kegigihan saya dari masa ke semasa ... hehehe... faham-faham je lah.

Kunjungan Bersama/Laporan Selia (accompaniment visit/accompaniment report)

apabila seseorang pengurus atau penyelia atau jurulatih menemani seseorang jurujual dalam urusan penjualan disesuatu wilayah jualan, biasanya menemui prospek-prospek dan pelanggan-pelanggan. Amalan kebiasaan, pengurus atau penyelia atau jurulatih tersebut akan menyiapkan satu laporan selia (kunjungan bersama) yang memberikan komen-komen dan penilaian di atas prestasi jurujual tersebut, yang akan dibincangkan bersama, dan tindakan-tindakan susulan yang perlu atau latihan-latihan yang masih diperlukan akan disetujui bersama.

Akaun (account)

sesuatu/seorang pelanggan, biasanya organisasi B2B (Business-to-Business); akaun besar adalah perusahaan yang besar; akaun nasional adalah satu pelanggan yang mempunyai jaringan cawangan-cawangan seluruh negara, yang selalu menuntut perhatian khusus oleh seorang eksekutif jualan yang senior, berpengalaman, dan juga pakej harga yang istimewa.

Mendengar secara Aktif (active listening)

satu terma yang biasa digunakan untuk menerangkan keupayaan dan kaedah mendengar yang tinggi, di mana jurujual berusaha memahami secara aktif akan perasaan orang yang sedang bercakap, dan apa isu-isu yang sebenar, dan di mana kaedah mendengar seperti ini berada jauh lebih tinggi mutunya dari cara mendengar biasa tanpa tumpuan perhatian sepenuhnya. Ada kaitan dengan “empathy” dan prinsip-prinsip yang dikemukakan oleh Stephen Covey yang mencari kefahaman dahulu sebelum mencuba untuk difahami.

Akan disambung...

My Photos

Friends thought that I should post some pictures of myself, so that viewers could get to know me better.

Well, I'm the kind of guy who prefers to be behind the camera than in front of one. Probably because I haven't found a picture of me that I like. Hehehehe...

Anyway, here goes.

The one above was when I was conducting a sales training session with salespersons at UPD, an outdoor advertising company back in 2006.
UPD Sales Training Session

Picking up my daughter from work ....










Fishing for Toman at Laketown Resort with friends









A pensive moment listening to a mock sales presentation by one of my sales trainees

An Aside --- Our Parliamentary Reality TV Show

I started this blog with the serious intention of starting a meaningful discussion on professional selling in Malaysia (and wherever else, for that matter. Sales is sales, wherever you are.) However, the pick-up has been rather slow. I have not seen any comments from my first post except from some known friends. But, never lose heart. I'm sure that members of the selling profession out there will come in to participate to make this blog "lively" and a "learning" arena.

But, today, I'd like to put aside selling for a moment, and comment a little about the going-ons on the 2nd day of our new Parliamentary session on April 30.

Now that we Malaysians are given a 30-minute peek on National TV for every day that Parliament is in session, we thought we would be witnessing history in-the-making each day, momentous decisions made, serious discussions held, sober elected (thus elite) members of this very august body conducting intelligent discourses that would map out the country's future well-being.

We felt very let down indeed! For instead, we see and hear name-callings (and like the 17-year old Fifth Former said in today's NST paper, he thought only boys playing around in the school field ever did that!!!), disrespect for a wheelchair-bound senior "mouth", raucous behaviour fit only at a Mat Rempit starting line-up, and an elected (after being elected as an MP) Speaker of the House being unceremoniously ignored when trying to maintain order in the House.

Hmmmm.. what an exemplary conduct for "leaders" to show to the whole nation, for any one of those vociferous members could be a Minister or Deputy Minister or Parliamentary Secretary or whatever else if the circumstances were right or different. I, for one, could never submit myself to the leadership of any one of them. Did we choose the wrong candidates? Hmmm.. I wonder.

I think that "bullying" tactics, "herd" mentalities, hecklings and other methods that actually only help lower dignities and self-respect (and other peoples' respect toward you) should not be used in our Malaysian Parliament. Don't use manipulations and manipulative techniques. Even salesmen don't do that anymore. Let them be the favoured methods in other countries where passions and primitive overkill rule. But not here in Malaysia. We will be a developed nation by Year 2020, and those types of behaviour are no longer in vogue. They could be acceptable in the "Kedai Kopi Kampung" parliaments of my childhood days. But not in the Dewan Rakyat. Pleeaaassssseeeee!!!! I beg of all of you Members of Parliament.

My friends and I wonder whether the subsequent session, after the 30-minute National TV Parliament Akademi Fantasia show, is more subdued and more serious. If the parliamentary debates after that were directed toward nation-building rather than TV image-building and ego trips, perhaps then, we can still maintain our faith in our elected Members.

We also wonder at how 30 minutes of very precious time in Parliament have been wasted. Those 30 minutes are very expensive indeed. They could surely have been put to more productive use. Again, what a fine example to show to the nation.

And I also hope that the knee-jerk response of a Minister to review the advisability of continuing with our newest popular TV Show (and perhaps discontinuing it) is just that .. a review. Malaysians expect more from the Members of Parliament they elected, and, after yesterday's shameful displays, many of us would perhaps be reviewing and regretting our decisions to change sides during the last elections. And also, hopefully, those same Members may be changing their acts on our next episode in Parliament.