Perasaan takut, membuat pelabagai alasan, rasa tidak selesa, membuat rasional-rasional yang melemahkan semangat, cepat lemah semangat apabila kena sergahan, semuanya berpunca dari andaian-andaian yang negatif. “Customer tu terlalu sibuk!” “Dia tidak mahu berjumpa dengan jurujual.” “Eksekutif itu tak kisah siapa yang mereka pilih.”
Yang di atas, dan banyak lagi lain-lain lagi pernyataan tentang pelanggan tersebut merupakan alasan-alasan, penyedap rasa. 99.99% daripadanya adalah andaian-andaian yang dicipta oleh anda sendiri, atau dibantu oleh suatu “blocker” (penghalang).
Seorang “customer yang terlalu sibuk itu” adalah suatu alasan. Terlalu sibuk untuk mendengar “sales pitch” anda? --- itu saya mungkin setuju. Terlalu sibuk untuk belajar bagaimana dia mungkin dapat meningkatkan prestasi kerjanya, prestasi syarikat atau jabatannya?… saya tak fikir saya boleh setuju. Cuba bayangkan apabila adik sepupu anda datang di waktu anda sedang terburu-buru hendak keluar, dan dia meminta anda menandatangani satu dokumen. Dia berkata: “Sign je lah .. bukan apa-apa pun. Tak perlu baca.”
Apa reaksi anda? Saya rasa anda akan mengambil masa untuk membaca dokumen itu, atau menanyakan beberapa soalan. Kenapa? Mungkin kerana anda tahu jika anda tandatangani dokumen tersebut, anda akan bertanggung jawab atasnya. Hal yang sama difikirkan oleh pelanggan-pelanggan. Khidmat dan produk anda ada kesan terhadap pelanggan itu dan syarikatnya.
Jadi, terlalu sibuk adalah satu alasan berpunca dari suatu andaian. Ia mungkin berdasarkan dari pengalaman-pengalaman silam atau amaran-amaran/nasihat-nasihat orang lain. Hasilnya adalah, apabila rasa takut sudah bersemi dalam diri anda, anda perlu menyelamatkan diri anda. Jadi anda membuat penaakulan (rationalizations), anda telah membayangkan kesudahannya (yang biasanya negatif); dan sekarang anda benar-benar ada sesuatu yang harus “dikhuatirkan”.
Yang lebih parah lagi dalam sesuatu andaian itu adalah, anda akan cenderong mencari bukti-bukti yang menyokong kesahihan andaian anda itu (“haaaaa ,,, itulah pasal..!!!”) Kerana ianya sekarang sudah menjadi fokus anda (samada secara sedar atau tidak), anda akan cenderong mereka-reka andaian anda. Anda akan membuat panggilan, dan tidak mendapat layanan baik: ”Tengok .. kan aku dah cakap, dia mesti sibuk punye…” Tapi, tahukah anda bahawa pelanggan anda itu mungkin tidak melihat apa-apa keistimewaan yang dapat menarik minatnya dari apa yang anda cakapkan. Dan, cara pendekatan anda adalah: “Saya tak mahu mengganggu Tuan …” Reaksi pelanggan itu, secara kiasannya adalah: “OK… jadi, janganlah ganggu saya …”
Masalah besar dalam sesuatu andaian adalah ianya membantutkan usaha anda disebabkan oleh rasa takut dan was-was, dan anda cenderong melihat atau mencari bukti-bukti yang memperkuat andaian anda tersebut. Dan, anda akan pasti mendapatkan buti-bukti itu --- ini saya jamin. Yang paling teruk pula, bukti-bukti ini akan memperkukuhkan unsur takut dan was-was anda tadi .. dan menjejaskan usaha anda di masa mendatang.
Secara realitinya, anda sebenarnya tidak tahu apa yang bakal terjadi. Kalau anda tahu, anda akan membuat perancangan dan mengatur langkah-langkah untuk mengatasinya; dan tidak merunsingkan kepala tentang apa yang akan terjadi. Setiap situasi itu berbeza; dan hanya kerana ia pernah berlaku di masa lalu, tidak bermakna ia mesti berlaku lagi di masa hadapan. Memang banyak menfaatnya mengetahui apa yang telah berlaku di masa dahulu dan membuat perancangan yang berbeza dan lebih baik untuk masa hadapan. Sungguhpun keberangkaliannya ada, tetapi kita tidak 100% pasti yang hal yang sama akan berlaku lagi. Mana tahu, mungkin anda akan dapat masuk dalam lingkungan kadar kebarangkalian yang rendah kali ini, atau sekarang anda sudah membuat persiapan-persiapan secara berlainan yang mungkin dapat menyangkal keadaan kebarangkalian yang telah lalu.
Menangani Andaian-Andaian
Cara mudah untuk mengatasi andaian adalah menyedari bahawa anda sedang membuat andaian-andaian. Anda lakukan ini dengan cara menguji perasaan dan pemikiran anda. Anda tahu yang anda mesti bertemu dengan seorang eksekutif kanan; jadi Tanya diri anda: “Bagaimana perasaan saya hendak berhadapan dengan En. Johan ini?” Dan, dengar kata-kata hati kecil anda: “Saya rasa kurang selesa lah….”
Ini adalah rasa takut secara halusnya. Jadi, kenapa saya merasa tak selesa? “Sekretari dia tu teruk sangat. Dia tak pernah nak angkat telefon…” cepat sedarkan diri anda apabila anda terasa sedang membuat kenyataan-kenyataan macam itu; dan beritahu diri anda bahawa anda henya mebuat andaian. Anda sebenarnya tak tahu apa yang akan berlaku. Perasaan takut itu kuat pengaruhnya secara negatif. Tidak ada siapa yang dapat mencapai keunggulan dan kejayaan, atau hidup bahagia dengan berada dalam suasana ketakutan. Paling-paling, mereka sekadar “survive” je; dan itu bukan “hidup” namanya.
Cara lain untuk menangani andaian-andaian adalah dengan membuat andaian yang positif. Banyak buku-butu, pita-pita rakaman, seminar-seminar dan ceramah, dlln yang menyentuh hal ini. “Apa hal yang terbaik yang boleh berlaku?” atau, “Panggilan telefon saya ini akan membuat kesan yang positif kepada hubungan saya dengan eksekutif ini?” Sekali lagi, andaian anda akan menyebabkan anda mencari bukti-bukti positif, dan anda akan mencipta takdir anda sendiri. Ini juga akan memperkukuhkan tindakan-tindakan anda seterusnya --- dengan cara yang positif. Tingkah-laku anda akan mencerminkan sikap positif anda, dan anda akan mencipta nasib yang lebih menguntungkan bagi diri anda.
Menangani Andaian-Andaian Bermasalah
Acap kali kita pergi bertemu seorang pelanggan dan kita mendengar ada sesuatu masalah, isu, kerisauan atau apa-apa aja. Mengandai-andai akan membawa ini ke satu sudut yang ekstrim dan membinasakan anda. Apa yang anda dengar mungkin ada kebenarannya, dan ia mungkin benar bagi seseorang individu. Tapi, adakah ia merangkumi kesemua orang yang ada di pejabat pelanggan anda itu? Mungkin ia, mungkin tidak. Adakan ia masalah yang besar? Mungkin ia, mungkin tidak. Tugas anda adalah menyiasat perkara ini dan mengambil tahu apa masalah yang sebenar. Kebanyakan orang takut berbuat begitu kerana mungkin akan menyampaikan maklumat buruk kepada orang lain yang tidak bermasalah. Kenapa mereka takut? Andaian tentang apa yang mungkin akan berlaku. Inilah satu tempat di mana anda tidak boleh membuat andaian. Anda harus mendapatkan reality-realitinya. Jika masalah itu serius, lambat laun ia akan diketahui atau mengkaitkan kesemua orang lain juga jika tidak ditangani dan diungkapkan. Oleh itu, anda mahukan isu-isu dan masalah tersebut keluar dan ditangani. Jika tidak, mereka akan timbul kemudian dan membinasakan anda. Andaianandaian menghalang anda dari bersemuka dengan isu-isu tersebut. Kenali dan fahami akan andaian-andaian anda dan tentukan suatu pelan tindakan. Pelan tindakan itu mesti mengesahkan masalah itu benar dan dengan siapa. Pelan tindakan itu mesti untuk membetulkan keadaan atau meneutralkan isu atau keadaan tersebut.
Sebagai contoh sesuatu andaian, saya akan menggunakan cara anak perempuan saya mencari pekerjaan. Dia baru lulus Universiti dan perlukan pekerjaan. Dia mencari peluang-peluang pekerjaan melalui salauran-saluran biasa, dan mendapatkan satu temujanji untuk ditemuduga. Dalam temuduga tersebut, dua eksekutif kanan telah menanyakan jika dia ada pengalaman-pengalaman tertentu. Jawapan anak saya tidak, dan kedua pihak merasa sangat kecewa. Anak saya merasakan bahawa kator ini sangat kritikal baginya untuk mendapatkan pekerjaan itu, jadi dia sungguh sedih bila meninggalkan tempat temuduga itu. Tidak lama kemudian di hari yang sama, anak saya menerima panggilan mengatakan dia telah diterima bekerja di syarikat tersebut. Anak saya telah mengandaikan kemungkinan yang paling teruk. Untung juga emosinya tidak tergugat. Namun, jika dia tidak dapat pekerjaan tersebut, dia mungkin akan menyalahkan dirinya sebab tiada mempunyai pengalaman yang dikehendaki syarikat itu. Ini boleh membuat anak saya menyingkirkan prospek-prospek majikan dalam industry ini dari senarainya, atau, jika dia bertemu soalan-solan yang macam itu lagi, dia akan berasa tidak selesa sekali --- suatu reaksi yang akan senang dikesan oleh seseorang penemuduga yang perseptif (tajam penglihatan dan mudah mengerti). Dalam kata lain, dia akan hilang percaya diri, dan seperti yang telah kita sedia ketahui, percaya diri itu adalah kritikal untuk mencapai kejayaan.
Apa sepatutnya yang dibuat oleh anak saya bila ditanya akan hal pengalaman itu? Dia seharusnya menanyakan betapa penting hal tersebut kepada individu yang mengutarakan pertanyaan tersebut. Adakah ia hanya suatu maklumat yang diperlukan, atau satu factor yang kritikal untuk tugas itu? Jika kritikal, dia mungkin dapat mencuba menjawabnya. Dia menganggap perkara itu kritikal --- sebanyak dua kali. Ternyata hal itu tidak benar.
Andaian membawa kepada rasa takut (atau cuak). Takut membawa kepada hancurnya rasa percaya diri. Percaya diri yang hancur membawa kepada kurang kepercayaan orang terhapap kita. Kurang kepercayaan tiada membawa ke mana. Sedar yang anda membuatnya dan mula menanganinya. Tanya diri anda, apakah yang paling teruk yang akan berlaku? Apa kesannya jika ia benar-benar berlaku? Bolehkah anda menerimanya? Anda akan dapati yang anda boleh. Ia tidak akan membunuh anda, jadi anda tidak patut mengandaikan dan beraksi seperti ia akan betul-betul terjadi.
Satu lagi tindakan untuk menangani andaian adalah mengumpul lebih maklumat. Lebih banyak maklumat yang anda ada, lebih kurang andaian yang anda akan buat. Anda akan sampai pada suatu kesedaran. Dari kesedaran ini, anda akan dapat mengambil tindakan dengan penuh percaya diri. Tanpa maklumat yang relevan, anda akan berandai-andai, dan membuat andaian-andaian. Kerana anda tidak pasti apa yang patut anda lakukan, anda akan merasa lumpuh, atau lari dari situ. Maklumat itu perkasa. Andaian melemahkan.
Shaharuman Shahadan
1 comment:
emmm..macam baca motivasi lak.
Thanks Mr Shah
Post a Comment