Saya mempunyai 4 orang anak yang sungguh istimewa – dua perempuan, dan dua lelaki. Di waktu keadaan ini terjadi, anak sulung saya, perempuan, akan masuk ke UIA minggu depan, dan anak bongsu saya yang lelaki, seperti kebanyakan anak remaja berumur sekitar 15 tahun, selalunya lebih mementingkan pakaian-pakaian yang “trendy” daripada memikirkan samada pakaian itu sesuai atau selesa untuk dia.
Minggu lepas saya berjanji dengan Rain (nama gelaran anak bongsu saya tu) yang saya akan membawanya “shopping” ke Mid-Valley untuk membeli kasut baru. Dia suka sangat memakai kasut “sports” (orang masih panggil “sneakers” ke?) dan amat gemar membelasah kasut-kasut tu sampai tapaknya “menganga” macam mulut buaya.
Acara membeli-belah ini agak berbeza sedikit sebab Rain dah buat keputusan akan mempelbagaikan pilihan kasut-kasutnya dengan membeli “Top-Siders” (tu, jenis kasut tak pakai tali yang sangatlah “casual” tu. Ada orang panggil “Deck Shoes”, jenama “Camel”, “Clarks”, “Hush Puppies” selalu keluarkan kasut jenis macam ini.) Mula-mulanya saya merasakan kasut jenis ini boleh dapat di mana-mana kedai kasut, tetapi rupa-rupanya hanya satu tempat yang menawarkan beberapa jenama, style dan ukuran yang menarik minat Rain.
Saya dapati diri saya berdiri dalam stor “xxxx” (tak payahlah sebut nama kedai tu kot), dikelilingi ratusan kasut-kasut dan beberapa jurujual berpakaian “casual” dengan T-Shirt dan seluar khaki. Seorang dari anak muda itu menghampiri kami dan bertanya: “Apa yang menarik minat Encik datang ke kedai kami hari ini?”
Apa yang berlangsung selepas itu merupakan satu dari antara pembelajaran “teknik menjual” yang terbaik (dan paling tidak disangka sama sekali) yang pernah saya lalui.
Saya akui bahawa selama ini saya tidak terlalu memikirkan bisnes runcit (retail) akan menggunakan teknik-teknik menjual yang canggih. Tunjuk sahaja pelanggan ke rak-rak kasut yang tersusun, jawab beberapa soalan-soalan mereka tentang saiz, warna dan samada ada stok atau tidak, bawa ke kaunter, habis, selesai kerja penjualan. Rupa-rupanya ada juga hal-hal yang unik.
Jadi, apa di antara pelajaran-pelajaran yang berguna yang telah saya dapat di kedai “xxxx” hari itu? Berikut adalah empat prinsip-prinsip yang anda kenali tapi hanya segelintir dari anda menggunakannya secara konsisten.
# 1: SOALAN TERBUKA MENGHASILKAN LEBIH BANYAK JUALAN
Soalan yang biasa kita dengar bila masuk sahaja kedalam kedai jualan secara runcit (retail store) ialah: “Nak beli apa Encik, kasut?” (What are you looking for, Sir. Shoes?) atau “Ya Encik, apa yang boleh saya bantu?” (Sir, Can I help you?) Ini antara soalan-soalan yang kurang cantik. Ianya tertutup, dan tak memerlukan anda berfikir banyak. Kebanyakan “shoppers” akan, dengan gugup mengatakan “Tak, tengok-tengok je...”, mengharapkan mereka tidak menerima tekanan dari jurujual untuk membeli sesuatu sebelum mereka sudah siap dan bersedia untuk membuat keputusan untuk membeli.
Mari kita tinjau kembali apa yang telah ditanyakan oleh jurujual tadi: “Apa yang menarik minat tuan datang ke kedai kami hari ini?” bukan lah satu teknik yang canggih sangat sampai peringkat sains nuklear, tapi cukup untuk mengajak saya berkongsi cerita yang anak saya Rain berniat untuk menukar selera jenis kasut dia dari kasut “sports” kepada “Top-Siders”. Satu perbincangan sudah dilahirkan … style macam mana, saiz apa, warnanya yang Rain suka? Untuk tujuan apa Rain memakainya? Ingin sesuatu yang mengikut fesyen atau “trend”, atau cuma untuk “lepak-lepak” je?
Pelajarannya: tanya soalan-soalan yang mengajak pelanggan berfikir dan berinteraksi, bukan soalan yang melemahkan otak pelanggan.
# 2: PERMUDAHKAN PELANGGAN UNTUK MEMBUAT KEPUTUSAN
Rain sebenarnya dah menunjukkan minat kepada sepasang kasut Top-Sider, tapi bila jurujual tu muncul dari stor di belakang, dia membawa beberapa kotak.
Rain terus memilih style yang dia minat tadi, mamakainya dan berjalan-jalan sekeliling kedai mencuba kasut itu. Melihat dari raut mukanya, saya dapat rasa Rain tengah berfikir kasut itu nampak lebih cantik bila di atas rak daripada dipakai di kaki dia. Jurujual tu pun perasan juga akan gelagat Rain, dan menyarankan agar Rain mencuba pula beberapa pasang kasut lain yang telah dibawanya dari setor tadi. Tambahan pula kasut-kasut itu sudah dikeluarkan dari kotak-koyaknya, tinggal dicuba sahaja.
Sepasang kasut yang kedua itu nampak okay je, tapi, sepasang yang ketiga itu betul-betul menepati citarasa Rain.
Berikan pelanggan anda pilihan-pilihan yang mudah dan tak menyakitkan. Kasut yang terpampang indah di belakang kaca kedai tu tak semestinya kelihatan cantik dan sesuai di kaki. Fikir ke depan dan sediakan rancangan-rancangan gantian (kontinjesi). Anda akan berterima kasih pada diri sendiri kerana telah menyediakannya.
# 3: CARI KEPERLUAN-KEPERLUAN LAIN YANG BELUM DIKENAL-PASTI
Rain dah memilih kasut kesukaannya, dengan saiz yang sesuai untuknya. Kami dah bersedia untuk membayar di kaunter bila jurujual tadi memohon kebenaran untuk menunjukkan kepada kami barang-barang yang turut dibawanya dalam kota-kotak dari setor di belakang tadi. Dengan penuh sopan dia kasut yang Rain pakai sekarang (kasut sports yang dah lusuh dan ternganga di bahagian tapaknya tu) telah banyak berjasa kepada Rain. Dia kemudian bertanya jika Rain berminat mencuba beberapa kasut sports style yang baru keluar, yang cukup sesuai untuk dipakai ke sekolah. Hmmmm.. yang lain tu saya tak payah cakap lagi lah....
nak jadi lebih berjaya dalam teknik menambah jualan? Baca lagi # 3 …
# 4: MAHU TAMBAH KENTANG GORENG (FRENCH FRIES) DENGAN PESANAN ANDA?
Rain dengan saya sudah selesai membuat pilihan-pilihan kami dan siap sekali lagi nak beredar dari situ bila anak muda jurujual ini mengeluarkan satu bungkusan dari poket belakang seluar dia. Sambil mengiringi kami berjalan ke kaunter pembayaran dia menunjukkan kepada saya (saya yang selalu bangga sebagai pembeli yang berhati-hati dan ekonomi) penyumpal kasut (shoe tree) dan menerangkan betapa untungnya menggunakan alat diperbuat dari kayu meranti dan nampak cantik sekali boleh memanjangkan lagi usia kasut yang baru dipilih oleh Rain tadi (sekiranya saya dapat mendesak Rain selalu ingat menggunakannya lah...)
Saya tak ada niat langsung untuk menambah perbelanjaan saya dengan satu shoe tree pula lagi, tapi jurujual yang bijak ini telah dapat meneka dari perasaan kecewa saya terhadap Rain yang sering menjahanamkan kasut dia dengan sekelip mata. Jurujual ini ada keberanian dan kecerdasan otak untuk menawarkan barang-barang yang ada kegunaan besar kepada kami. Lepas ni, apa lak lagi.....?
Saya akhirnya meninggalkan kedai itu dengan dompet yang lebih ringan, tetapi terasa telah mendapatkan “pelajaran-pelajaran” yang sangat berguna dan menguntugkan dalam teknik-teknik penjualan. Empat teknik-teknik tersebut sudah berada dalam pengetahuan jurujual-jurujual sekian lama, tetapi tidak ramai yang menggunakannya.
Adakah anda sedang memikirkan cara-cara untuk meningkatkat penjualan anda ke tahap yang lebih tinggi? Jika tidak, anda harus memikirkannya sekali lagi. Anda akan merasa hairan bahawa pelajaran-pelajaran ini boleh didapati di mana-mana sahaja, dalam situasi yang sungguh tidak disangkakan.
