InfoConsult --- a discussion on professional selling

SUATU ACARA MEMBELI-BELAH BERTUKAR KEPADA SUATU PENGALAMAN BELAJAR TEKNIK MENJUAL YANG HEBAT

2009-03-16T17:15:00.002+08:00

Saya mempunyai 4 orang anak yang sungguh istimewa – dua perempuan, dan dua lelaki. Di waktu keadaan ini terjadi, anak sulung saya, perempuan, akan masuk ke UIA minggu depan, dan anak bongsu saya yang lelaki, seperti kebanyakan anak remaja berumur sekitar 15 tahun, selalunya lebih mementingkan pakaian-pakaian yang “trendy” daripada memikirkan samada pakaian itu sesuai atau selesa untuk dia.

Minggu lepas saya berjanji dengan Rain (nama gelaran anak bongsu saya tu) yang saya akan membawanya “shopping” ke Mid-Valley untuk membeli kasut baru. Dia suka sangat memakai kasut “sports” (orang masih panggil “sneakers” ke?) dan amat gemar membelasah kasut-kasut tu sampai tapaknya “menganga” macam mulut buaya.

Acara membeli-belah ini agak berbeza sedikit sebab Rain dah buat keputusan akan mempelbagaikan pilihan kasut-kasutnya dengan membeli “Top-Siders” (tu, jenis kasut tak pakai tali yang sangatlah “casual” tu. Ada orang panggil “Deck Shoes”, jenama “Camel”, “Clarks”, “Hush Puppies” selalu keluarkan kasut jenis macam ini.) Mula-mulanya saya merasakan kasut jenis ini boleh dapat di mana-mana kedai kasut, tetapi rupa-rupanya hanya satu tempat yang menawarkan beberapa jenama, style dan ukuran yang menarik minat Rain.

Saya dapati diri saya berdiri dalam stor “xxxx” (tak payahlah sebut nama kedai tu kot), dikelilingi ratusan kasut-kasut dan beberapa jurujual berpakaian “casual” dengan T-Shirt dan seluar khaki. Seorang dari anak muda itu menghampiri kami dan bertanya: “Apa yang menarik minat Encik datang ke kedai kami hari ini?”

Apa yang berlangsung selepas itu merupakan satu dari antara pembelajaran “teknik menjual” yang terbaik (dan paling tidak disangka sama sekali) yang pernah saya lalui.

Saya akui bahawa selama ini saya tidak terlalu memikirkan bisnes runcit (retail) akan menggunakan teknik-teknik menjual yang canggih. Tunjuk sahaja pelanggan ke rak-rak kasut yang tersusun, jawab beberapa soalan-soalan mereka tentang saiz, warna dan samada ada stok atau tidak, bawa ke kaunter, habis, selesai kerja penjualan. Rupa-rupanya ada juga hal-hal yang unik.

Jadi, apa di antara pelajaran-pelajaran yang berguna yang telah saya dapat di kedai “xxxx” hari itu? Berikut adalah empat prinsip-prinsip yang anda kenali tapi hanya segelintir dari anda menggunakannya secara konsisten.

# 1: SOALAN TERBUKA MENGHASILKAN LEBIH BANYAK JUALAN

Soalan yang biasa kita dengar bila masuk sahaja kedalam kedai jualan secara runcit (retail store) ialah: “Nak beli apa Encik, kasut?” (What are you looking for, Sir. Shoes?) atau “Ya Encik, apa yang boleh saya bantu?” (Sir, Can I help you?) Ini antara soalan-soalan yang kurang cantik. Ianya tertutup, dan tak memerlukan anda berfikir banyak. Kebanyakan “shoppers” akan, dengan gugup mengatakan “Tak, tengok-tengok je...”, mengharapkan mereka tidak menerima tekanan dari jurujual untuk membeli sesuatu sebelum mereka sudah siap dan bersedia untuk membuat keputusan untuk membeli.

Mari kita tinjau kembali apa yang telah ditanyakan oleh jurujual tadi: “Apa yang menarik minat tuan datang ke kedai kami hari ini?” bukan lah satu teknik yang canggih sangat sampai peringkat sains nuklear, tapi cukup untuk mengajak saya berkongsi cerita yang anak saya Rain berniat untuk menukar selera jenis kasut dia dari kasut “sports” kepada “Top-Siders”. Satu perbincangan sudah dilahirkan … style macam mana, saiz apa, warnanya yang Rain suka? Untuk tujuan apa Rain memakainya? Ingin sesuatu yang mengikut fesyen atau “trend”, atau cuma untuk “lepak-lepak” je?

Pelajarannya: tanya soalan-soalan yang mengajak pelanggan berfikir dan berinteraksi, bukan soalan yang melemahkan otak pelanggan.

# 2: PERMUDAHKAN PELANGGAN UNTUK MEMBUAT KEPUTUSAN

Rain sebenarnya dah menunjukkan minat kepada sepasang kasut Top-Sider, tapi bila jurujual tu muncul dari stor di belakang, dia membawa beberapa kotak.

Rain terus memilih style yang dia minat tadi, mamakainya dan berjalan-jalan sekeliling kedai mencuba kasut itu. Melihat dari raut mukanya, saya dapat rasa Rain tengah berfikir kasut itu nampak lebih cantik bila di atas rak daripada dipakai di kaki dia. Jurujual tu pun perasan juga akan gelagat Rain, dan menyarankan agar Rain mencuba pula beberapa pasang kasut lain yang telah dibawanya dari setor tadi. Tambahan pula kasut-kasut itu sudah dikeluarkan dari kotak-koyaknya, tinggal dicuba sahaja.

Sepasang kasut yang kedua itu nampak okay je, tapi, sepasang yang ketiga itu betul-betul menepati citarasa Rain.

Berikan pelanggan anda pilihan-pilihan yang mudah dan tak menyakitkan. Kasut yang terpampang indah di belakang kaca kedai tu tak semestinya kelihatan cantik dan sesuai di kaki. Fikir ke depan dan sediakan rancangan-rancangan gantian (kontinjesi). Anda akan berterima kasih pada diri sendiri kerana telah menyediakannya.

# 3: CARI KEPERLUAN-KEPERLUAN LAIN YANG BELUM DIKENAL-PASTI

Rain dah memilih kasut kesukaannya, dengan saiz yang sesuai untuknya. Kami dah bersedia untuk membayar di kaunter bila jurujual tadi memohon kebenaran untuk menunjukkan kepada kami barang-barang yang turut dibawanya dalam kota-kotak dari setor di belakang tadi. Dengan penuh sopan dia kasut yang Rain pakai sekarang (kasut sports yang dah lusuh dan ternganga di bahagian tapaknya tu) telah banyak berjasa kepada Rain. Dia kemudian bertanya jika Rain berminat mencuba beberapa kasut sports style yang baru keluar, yang cukup sesuai untuk dipakai ke sekolah. Hmmmm.. yang lain tu saya tak payah cakap lagi lah....

nak jadi lebih berjaya dalam teknik menambah jualan? Baca lagi # 3 …

# 4: MAHU TAMBAH KENTANG GORENG (FRENCH FRIES) DENGAN PESANAN ANDA?

Rain dengan saya sudah selesai membuat pilihan-pilihan kami dan siap sekali lagi nak beredar dari situ bila anak muda jurujual ini mengeluarkan satu bungkusan dari poket belakang seluar dia. Sambil mengiringi kami berjalan ke kaunter pembayaran dia menunjukkan kepada saya (saya yang selalu bangga sebagai pembeli yang berhati-hati dan ekonomi) penyumpal kasut (shoe tree) dan menerangkan betapa untungnya menggunakan alat diperbuat dari kayu meranti dan nampak cantik sekali boleh memanjangkan lagi usia kasut yang baru dipilih oleh Rain tadi (sekiranya saya dapat mendesak Rain selalu ingat menggunakannya lah...)

Saya tak ada niat langsung untuk menambah perbelanjaan saya dengan satu shoe tree pula lagi, tapi jurujual yang bijak ini telah dapat meneka dari perasaan kecewa saya terhadap Rain yang sering menjahanamkan kasut dia dengan sekelip mata. Jurujual ini ada keberanian dan kecerdasan otak untuk menawarkan barang-barang yang ada kegunaan besar kepada kami. Lepas ni, apa lak lagi.....?

Saya akhirnya meninggalkan kedai itu dengan dompet yang lebih ringan, tetapi terasa telah mendapatkan “pelajaran-pelajaran” yang sangat berguna dan menguntugkan dalam teknik-teknik penjualan. Empat teknik-teknik tersebut sudah berada dalam pengetahuan jurujual-jurujual sekian lama, tetapi tidak ramai yang menggunakannya.

Adakah anda sedang memikirkan cara-cara untuk meningkatkat penjualan anda ke tahap yang lebih tinggi? Jika tidak, anda harus memikirkannya sekali lagi. Anda akan merasa hairan bahawa pelajaran-pelajaran ini boleh didapati di mana-mana sahaja, dalam situasi yang sungguh tidak disangkakan.

Another Aside --- A Memorable Fishing Trip Off Sungei Besar

2008-05-13T22:13:00.013+08:00

Perhaps the best retreat from a salesperson's busy life is fishing, and deep-sea fishing if you want to be more specific. To many, it could be golf, trekking, or just plain bumming around the hose, fooling around in the garden just to keep the wife off one's back. But, for me, it's fishing.

Last minute SMS to wives before departure The sunsets are too beautiful to ignore. This passing giant seagoing vessel is a reminder that we were close to one of the busiest shipping lanes in the world.

After discovering the joy of deep-sea fishing in 1998 (albeit after being "dared" into it by friends at UPD), nothing else compares. If your objective is to just leave the problems at work behind you, and really and truly enjoy a relaxing yet productive weekend (sea tides and current permitting, of course) on a fishing boat with some close die-hard fishing friends.

Zul reeling in his first catch - a Gerut-gerut, while Hamdan preferred to be our Host during the trip. Our kitchen may look crude and untrustworthy, but I assure you that the most delicious meals came forth from the simple one-stove burner, with Chef Man in charge.

Me and my 3 Kg Kurau, my second catch after the 2 Kg Jenahak. Man (our tour leader-cum-cook, showing off my 2nd Kurau. The 3rd Kurau on the far right was brought in by Abby (the left foot and slipper belongs to the other Zul)

They said that I was sea-sick! Actually I was simply nursing a splitting headache and a rumbling belly (probably from the food? Hehehe)

The moment of joyful bliss... landing my first giant-sized Grouper (Kerapu Bunga). The weighing scale tipped at 11.35 Kg. Hehehehe.. how nice to be able to brag to the others that didn't land any ... double hahahaha

Well, what more can I say. I think the pics tell them all. So, salespeople, if you're burned out at work, come on a fishing trip. A sure cure, and you'll feel extra-rejuvenated when you come back to the office, even though you come back empty-handed. Just being out there is enough.... trust me!

Senarai Terma-Terma Penjualan dan Menjual -- sambungan 4

2008-05-09T00:23:00.002+08:00

Seperti biasa, harap maaf jika Bahasa Melayu saya kurang memuaskan. Hehehe. Kita sambung lagi dengan perbincangan senarai terma-terma penjualan kita.

Sambutan mesra (buying warmth)

Pelanggan mungkin menunjukkan kemesraan, dengan gerak geri dan lain-lain tanda/isyarat bahawa ia suka dengan apa yang dilihat dan didengarnya dari penjelasan jurujual; sesuatu yang sangat positif dari perspektif jurujual, tapi bukan satu undangan kepada jurujual untuk terus cuba meminta tandatangan pelanggan (close the sale)

Kunjungan/bertemu pelanggan (call/calling)

Suatu kunjungan atau pertemuan (bersemuka atau dalam Bahasa Indonesianya Pertemuan Empat Mata) atau perbualan melalui telefon di antara jurujual dengan pelanggan atau prospek. Juga disebut sebagai kunjungan jualan (untuk sesuatu pertemuan atau hubungan telefon), atau kunjungan kejutan/tanpa persediaan (cold call) jika belum ada perkenalan terlebih dahulu dan tanpa memberitahu prospek/pelanggan akan kunjungan kita samada melalui telefon atau secara bertulis.

Kanvas/usaha mendapatkan jualan (canvass/canvassing)

Usaha untuk mendapatkan jualan (juga disebut kempen jualan) dengan kunjungan kejutan/tanpa persediaan ke pejabat prospek (lebih banyak menggunakan hubungan telefon sekarang ini), dengan tujuan mengatur sesuatu temujanji, atau memperkenalkan suatu produk, atau sekadar mendapatkan maklumat lebih lanjut tentang prospek.

Kanvas juga satu istilah untuk menamakan sesuatu liputan pasaran yang sudah dijadualkan untuk satu jangka waktu: misalnya, “Kanvas Lembah Kelang – July-September 2008” yang bermaksud usaha jualan ditumpukan di kawasan Lembah Kelang dari July-September 2008.

Mendapatkan persetujuan (close/closing)

Langkah kedua terakhir di dalam “Tujuh Tapak Langkah Jualan” dalam proses penjualan, di mana jurujual memberi sokongan dan galakan kepada prospek untuk bersetuju dan menandatangi kontrak/borang pesanan. Masa dulu, kepakaran/keahlian seseorang jurujual itu diukur hanya dengan berapa banyak cara “closing” yang diketahui atau dihafalnya. Untunglah sekarang, dengan adanya evolusi baru dalam proses dan philosophy penjualan profesional, cara ukuran begitu sudah tidak penting lagi. Teknik-teknik “closing” mesti digunakan dengan hati-hati, kerana pelanggan sekarang mungkin akan tidak dapat menerimanya, dan salah-salah haribulan, anda akan dihalau dari pejabatnya kerana dianggap “memaksa” atau memanipulasikan dia untuk membeli produk atau khidmat syarikat anda.

Senarai Terma-Terma Penjualan dan Menjual -- sambungan 3

2008-05-06T00:25:00.000+08:00

Manfaat (benefit)

Satu keuntungan/manfaat/kelebihan (biasanya sesuatu yang “tangible” atau nyata, seperti kos yang lebih rendah dsbgnya, tapi mungkin juga “intagible” seperti lebih keselesaan, misalnya) yang bakal didapatkan oleh pelanggan dari produk atau perkhidmatan yang ditawarkan jurujual

Pembeli/Wakil Pembelian/Pelanggan (buyer)

Paling sering digunakan bagi seseorang pembeli profesyional (buyer) untuk sesuatu perusahaan atau syarikat besar; juga boleh digunakan untuk konsumer biasa/peribadi. Buyer biasanya bukan pegawai yang ada kuasa membuat keputusan di tahap tertinggi, maksudnya, apa yang mereka beli, bila dan bagaimana mereka membelinya, dan berapa harga yang akan dibayar, selalunya telah ditetapkan oleh pihak-pihak berkuasa dalam syarikat yang mereka wakili. Jika anda menjual sesuatu produk yang rutin, kerap dan berulang, dan dengan jadual yang dapat diramalkan, terutamanya produk guna-pakai, ada baiknya bagi anda membataskan hubungan niaga anda dengan “buyer”. Tapi, jika anda menjual suatu produk atau perkhidmatan yang baru dan berpotensial besar, buyer akan hanya dapat memberi sedikit pengaruh dalam keputusan membeli produk atau khidmat anda.

Buying facilitation®

Juga dikenali dengan nama “facilitative buying” yang diketahui umum sebagai hasil pemikiran (dan didaftarkan) oleh mahaguru penjualan, Sharon Drew Morgen. Suatu kaedah penjualan profesyional yang termaju dan canggih, di mana “ethos” (kepercayaan dan semangat) yang paling utama adalah seseorang jurujual itu “membantu pelanggannya dalam proses pembelian', dan bukan “menjual” kepada mereka.

Isyarat Pembelian (buying signal)

Suatu isyarat, tanda atau komen dari prospek yang menunjukkan bahawa dia sedang memikirkan atau mungkin sudah bersedia untuk membeli produk atau perkhidmatan yang anda tawarkan.

Isyarat pembelian yang paling sering kita dengar adalah: “Berapa harganya?”. Ada juga pertanyaan-pertanyaan atau komen-komen seperti: “Ada berapa warna untuk barang ini?”, “Berapa lama boleh siap?”, “Siapa lagi yang membeli dari awak?”, “Tak ada kos penghantaran, kan?”, “Awak pakai ke barang ni?”, dan kadang-kala, jangan terperanjat: “Terlalu mahal lah...”

Isyarat pembelian kadang-kadang hanya dengan anggukkan kepala, senyum tanda setuju atau raut muka dan gerak badan yang seakan memberi laluan kepada jurujual untuk meneruskan presentasinya. Bagi jurujual yang berpengalaman, isyarat-isyarat begini yang harus dicam dan dimanfaatkan semaksimum mungkin dalam situasi penjualan.

Senarai Terma-Terma Penjualan dan Menjual -- sambungan 2

2008-05-03T23:10:00.000+08:00

Tambah Nilai (added value)

Elemen-elemen perkhidmatan atau produk yang dibekal atau disediakan oleh jurujual atau syarikat jualan yang sedia dan sanggup dibayar oleh pelanggan kerana manfaat-manfaat yang bakal didapati. Nilai Tambah ada yang nyata (betul) atau yang lahir dalam persepsi atau pengertian kita sahaja; yang boleh dirasa/sentuh atau tidak boleh dirasa/sentuh (tangible or intangible).

Seseorang jurujual yang bagus, dapat dipercayai, jujur, pakar, peka dan luas pengetahuan akan menjadi suatu Nilai Tambah yang tak dapat disangkal dan dihitung nilainya bagi syarikat jualannya. Inilah persepsi dari pelanggannya, sungguhpun mungkin bukan pendapat syarikat jualannya sendiri.

Kelebihan/faedah (advantage)

Sesuatu aspek produk atau perkhidmatan yang membuatnya lebih baik dan lebih bagus dari yang lain, terutama yang diperbuat atau diberikan oleh syarikat saingan

Periklanan/Periklanan dan Promosi (advertising/advertising and promotion/A&P)

kaedah-kaedah yang digunapakai oleh sesuatu syarikat untuk menyebarluas dan menempatkan produk dan perkhidmatannya di dalam sektor-sektor pasaran yang dipilih, termasuk pelancaran produk, pembinaan imej dan jenama, aktiviti-aktiviti sidang akhbar atau perhubungan awam, kerja-kerja pemeragaan barangan (menyokong dan mempromosikan produk di kedai-kedai runcit, pasaraya, hypermarket dan pusat-pusat jualan borongan), tawaran-tawaran istimewa, penjanaan peluang-peluang penjualan dan pertanyaan, dan penggalakan pengedar-pengedar, agen-agen, dan terlebih lagi, jurujual-jurujual.

Kaedah-kaedah A&P kadang-kadang disebut sebagai “above-the-line” (atas garisan) bagi iklan-iklan media seperti radio, TV, pawagam, akhbar, majalah) atau “below-the-line” (bawah garisan) untuk aktiviti-aktiviti pengiklanan dan promosi bukan-media atau menggunakan bahan-bahan seperti risalah-risalah/brosur-brosur, mel langsung (direct mail), pameran-pameran, “telemarketing” dan perhubungan awam (PR). Agen-agen periklanan (advertising agencies) umumnya menerima komisen dari khidmat media “above-the-line”, tapi tidak dari khidmat “below-the-line” di mana biasanya mereka mengambil laba atau keuntungan khidmat tersebut.

Temujanji (appointment)

Satu pertemuan bersemuka antara jurujual dengan prospek/pelanggan yang sebelumnya sudah diatur, biasanya melalui telefon. Sila lihat Proses Mengatur Temujanji nanti.

Senarai Terma-Terma Penjualan dan Menjual

2008-05-03T00:11:00.001+08:00

Saya akan cuba menurunkan senarai terma-terma yang selalu digunakan dalam menjual dan penjualan. Asal terma-terma ini adalah dari Bahasa Inggeris, bahasa biasa dalam jualan, dan di mana tidak ada istilah yang sesuai, saya akan mengekalkan terma-terma tersebut dalam bahasa asalnya untuk mengelak dari kekeliruan.

Senarai ini tidak lengkap, juga tidak bermaksud sebagai pengiktirafan sesuatu teknik atau terma yang dipaparkan. Senarai terma-terma akan diturunkan dalam Blog ini secara beransur-ansur mengikut “mood” dan kegigihan saya dari masa ke semasa ... hehehe... faham-faham je lah.

Kunjungan Bersama/Laporan Selia (accompaniment visit/accompaniment report)

apabila seseorang pengurus atau penyelia atau jurulatih menemani seseorang jurujual dalam urusan penjualan disesuatu wilayah jualan, biasanya menemui prospek-prospek dan pelanggan-pelanggan. Amalan kebiasaan, pengurus atau penyelia atau jurulatih tersebut akan menyiapkan satu laporan selia (kunjungan bersama) yang memberikan komen-komen dan penilaian di atas prestasi jurujual tersebut, yang akan dibincangkan bersama, dan tindakan-tindakan susulan yang perlu atau latihan-latihan yang masih diperlukan akan disetujui bersama.

Akaun (account)

sesuatu/seorang pelanggan, biasanya organisasi B2B (Business-to-Business); akaun besar adalah perusahaan yang besar; akaun nasional adalah satu pelanggan yang mempunyai jaringan cawangan-cawangan seluruh negara, yang selalu menuntut perhatian khusus oleh seorang eksekutif jualan yang senior, berpengalaman, dan juga pakej harga yang istimewa.

Mendengar secara Aktif (active listening)

satu terma yang biasa digunakan untuk menerangkan keupayaan dan kaedah mendengar yang tinggi, di mana jurujual berusaha memahami secara aktif akan perasaan orang yang sedang bercakap, dan apa isu-isu yang sebenar, dan di mana kaedah mendengar seperti ini berada jauh lebih tinggi mutunya dari cara mendengar biasa tanpa tumpuan perhatian sepenuhnya. Ada kaitan dengan “empathy” dan prinsip-prinsip yang dikemukakan oleh Stephen Covey yang mencari kefahaman dahulu sebelum mencuba untuk difahami.

Akan disambung...

CONSULTANTS & SALES TRAINERS

2008-05-01T23:03:00.006+08:00

Shaharuman Shahadan

Shaharuman (or Shah) graduated in Plantation Industry Management from ITM (now UiTM) in 1970, spent 2 years in the agricultural sector before moving on to the advertising industry. He obtained his Advance Management Diploma from GTE “U” (USA) in 1985.

ant

& Trainer

Shah has been involved with sales and advertising media since 1972 in various capacities. This involvement has led him to work in several countries including Malaysia, USA, Sri Lanka, Brunei, Singapore, Thailand, Indonesia, India, the Maldives, Bangladesh and the Philippines - heading business operations, or as consultant.

Shah’s other passion is conducting training and counseling in sales, marketing and management. Ad agency experience includes a 8-month marketing consultancy with Grey Advertising Malaysia in 1990 where he helped “pitch” for several of Grey’s major clients.

His advertising media expertise includes telephone directories and the Yellow Pages (1972-1993), Outdoor Advertising (7 years with UPD) and electronic video boards/electronic outdoor advertising (with UPD SuperScreen, MDC and VisionScape/KUB).

Shah is now semi-retired and provides training and counseling to various companies on a project-by-project basis in sales, marketing and management.

A Rashid Jamil

Abd Rashid Jamil has been involved with professional selling and advertising media since 1973 when he began his career in sales with GTE Yellow Pages (Malaysia). He moved to directory production in 1975 as Production Coordinator and was promoted to Production Manager in August 1980.

Rashid returned to sales as Sales Manager of GTE Malaysia’s telephone directory publishing subsidiary in Brunei from 1983-1985. He returned to Malaysia in 1986 with overall responsibility for sales & marketing for Malaysia and subsidiaries in Brunei, Sri Lanka and Singapore.

Abd Rashid Jamil

Senior Consultant

& Trainer

Rashid joined the Utusan Melayu group in 1990, initially with UPD Sdn Bhd, and later to become the first General Manager-print of UMES (Utusan Media Sales Unit). During his tenure as General Manager-print, he managed to increase the yearly advertising revenue from RM17 million in 1990 to RM142 million in 2004.

Due to his vast knowledge and outstanding contribution to Utusan’s advertising revenues, he was appointed the Chief Executive Officer of UPD (an Utusan Melayu wholly-owned subsidiary) in April 2005 until March 2007. During that two year period he managed to turn around UPD into a profitable position. However, due to the take-over of UPD by Media Prima Berhad. Rashid left to join Three Communications & Design Sdn Bhd on April 2007 as its new Group Chief Operating Officer and Chairman & CEO of Three Communications & Media Sdn Bhd and Three Communications Outdoor Sdn Bhd.

Having worked with Rashid before during their younger days, Shah has invited Rashid to share his knowledge and experience in sales and sales management with clients of InfoConsult Services.

My Photos

2008-05-01T18:30:00.009+08:00

Friends thought that I should post some pictures of myself, so that viewers could get to know me better.

Well, I'm the kind of guy who prefers to be behind the camera than in front of one. Probably because I haven't found a picture of me that I like. Hehehehe...

Anyway, here goes.

The one above was when I was conducting a sales training session with salespersons at UPD, an outdoor advertising company back in 2006.
UPD Sales Training Session

Picking up my daughter from work ....

Fishing for Toman at Laketown Resort with friends

A pensive moment listening to a mock sales presentation by one of my sales trainees

An Aside --- Our Parliamentary Reality TV Show

2008-05-01T14:36:00.003+08:00

I started this blog with the serious intention of starting a meaningful discussion on professional selling in Malaysia (and wherever else, for that matter. Sales is sales, wherever you are.) However, the pick-up has been rather slow. I have not seen any comments from my first post except from some known friends. But, never lose heart. I'm sure that members of the selling profession out there will come in to participate to make this blog "lively" and a "learning" arena.

But, today, I'd like to put aside selling for a moment, and comment a little about the going-ons on the 2nd day of our new Parliamentary session on April 30.

Now that we Malaysians are given a 30-minute peek on National TV for every day that Parliament is in session, we thought we would be witnessing history in-the-making each day, momentous decisions made, serious discussions held, sober elected (thus elite) members of this very august body conducting intelligent discourses that would map out the country's future well-being.

We felt very let down indeed! For instead, we see and hear name-callings (and like the 17-year old Fifth Former said in today's NST paper, he thought only boys playing around in the school field ever did that!!!), disrespect for a wheelchair-bound senior "mouth", raucous behaviour fit only at a Mat Rempit starting line-up, and an elected (after being elected as an MP) Speaker of the House being unceremoniously ignored when trying to maintain order in the House.

Hmmmm.. what an exemplary conduct for "leaders" to show to the whole nation, for any one of those vociferous members could be a Minister or Deputy Minister or Parliamentary Secretary or whatever else if the circumstances were right or different. I, for one, could never submit myself to the leadership of any one of them. Did we choose the wrong candidates? Hmmm.. I wonder.

I think that "bullying" tactics, "herd" mentalities, hecklings and other methods that actually only help lower dignities and self-respect (and other peoples' respect toward you) should not be used in our Malaysian Parliament. Don't use manipulations and manipulative techniques. Even salesmen don't do that anymore. Let them be the favoured methods in other countries where passions and primitive overkill rule. But not here in Malaysia. We will be a developed nation by Year 2020, and those types of behaviour are no longer in vogue. They could be acceptable in the "Kedai Kopi Kampung" parliaments of my childhood days. But not in the Dewan Rakyat. Pleeaaassssseeeee!!!! I beg of all of you Members of Parliament.

My friends and I wonder whether the subsequent session, after the 30-minute National TV Parliament Akademi Fantasia show, is more subdued and more serious. If the parliamentary debates after that were directed toward nation-building rather than TV image-building and ego trips, perhaps then, we can still maintain our faith in our elected Members.

We also wonder at how 30 minutes of very precious time in Parliament have been wasted. Those 30 minutes are very expensive indeed. They could surely have been put to more productive use. Again, what a fine example to show to the nation.

And I also hope that the knee-jerk response of a Minister to review the advisability of continuing with our newest popular TV Show (and perhaps discontinuing it) is just that .. a review. Malaysians expect more from the Members of Parliament they elected, and, after yesterday's shameful displays, many of us would perhaps be reviewing and regretting our decisions to change sides during the last elections. And also, hopefully, those same Members may be changing their acts on our next episode in Parliament.

Rasa Takut … Suatu Cabaran Terbesar bagi Seseorang Jurujual

2008-04-22T00:01:00.000+08:00

Perasaan takut, membuat pelabagai alasan, rasa tidak selesa, membuat rasional-rasional yang melemahkan semangat, cepat lemah semangat apabila kena sergahan, semuanya berpunca dari andaian-andaian yang negatif. “Customer tu terlalu sibuk!” “Dia tidak mahu berjumpa dengan jurujual.” “Eksekutif itu tak kisah siapa yang mereka pilih.”

Yang di atas, dan banyak lagi lain-lain lagi pernyataan tentang pelanggan tersebut merupakan alasan-alasan, penyedap rasa. 99.99% daripadanya adalah andaian-andaian yang dicipta oleh anda sendiri, atau dibantu oleh suatu “blocker” (penghalang).

Seorang “customer yang terlalu sibuk itu” adalah suatu alasan. Terlalu sibuk untuk mendengar “sales pitch” anda? --- itu saya mungkin setuju. Terlalu sibuk untuk belajar bagaimana dia mungkin dapat meningkatkan prestasi kerjanya, prestasi syarikat atau jabatannya?… saya tak fikir saya boleh setuju. Cuba bayangkan apabila adik sepupu anda datang di waktu anda sedang terburu-buru hendak keluar, dan dia meminta anda menandatangani satu dokumen. Dia berkata: “Sign je lah .. bukan apa-apa pun. Tak perlu baca.”

Apa reaksi anda? Saya rasa anda akan mengambil masa untuk membaca dokumen itu, atau menanyakan beberapa soalan. Kenapa? Mungkin kerana anda tahu jika anda tandatangani dokumen tersebut, anda akan bertanggung jawab atasnya. Hal yang sama difikirkan oleh pelanggan-pelanggan. Khidmat dan produk anda ada kesan terhadap pelanggan itu dan syarikatnya.

Jadi, terlalu sibuk adalah satu alasan berpunca dari suatu andaian. Ia mungkin berdasarkan dari pengalaman-pengalaman silam atau amaran-amaran/nasihat-nasihat orang lain. Hasilnya adalah, apabila rasa takut sudah bersemi dalam diri anda, anda perlu menyelamatkan diri anda. Jadi anda membuat penaakulan (rationalizations), anda telah membayangkan kesudahannya (yang biasanya negatif); dan sekarang anda benar-benar ada sesuatu yang harus “dikhuatirkan”.

Yang lebih parah lagi dalam sesuatu andaian itu adalah, anda akan cenderong mencari bukti-bukti yang menyokong kesahihan andaian anda itu (“haaaaa ,,, itulah pasal..!!!”) Kerana ianya sekarang sudah menjadi fokus anda (samada secara sedar atau tidak), anda akan cenderong mereka-reka andaian anda. Anda akan membuat panggilan, dan tidak mendapat layanan baik: ”Tengok .. kan aku dah cakap, dia mesti sibuk punye…” Tapi, tahukah anda bahawa pelanggan anda itu mungkin tidak melihat apa-apa keistimewaan yang dapat menarik minatnya dari apa yang anda cakapkan. Dan, cara pendekatan anda adalah: “Saya tak mahu mengganggu Tuan …” Reaksi pelanggan itu, secara kiasannya adalah: “OK… jadi, janganlah ganggu saya …”

Masalah besar dalam sesuatu andaian adalah ianya membantutkan usaha anda disebabkan oleh rasa takut dan was-was, dan anda cenderong melihat atau mencari bukti-bukti yang memperkuat andaian anda tersebut. Dan, anda akan pasti mendapatkan buti-bukti itu --- ini saya jamin. Yang paling teruk pula, bukti-bukti ini akan memperkukuhkan unsur takut dan was-was anda tadi .. dan menjejaskan usaha anda di masa mendatang.

Secara realitinya, anda sebenarnya tidak tahu apa yang bakal terjadi. Kalau anda tahu, anda akan membuat perancangan dan mengatur langkah-langkah untuk mengatasinya; dan tidak merunsingkan kepala tentang apa yang akan terjadi. Setiap situasi itu berbeza; dan hanya kerana ia pernah berlaku di masa lalu, tidak bermakna ia mesti berlaku lagi di masa hadapan. Memang banyak menfaatnya mengetahui apa yang telah berlaku di masa dahulu dan membuat perancangan yang berbeza dan lebih baik untuk masa hadapan. Sungguhpun keberangkaliannya ada, tetapi kita tidak 100% pasti yang hal yang sama akan berlaku lagi. Mana tahu, mungkin anda akan dapat masuk dalam lingkungan kadar kebarangkalian yang rendah kali ini, atau sekarang anda sudah membuat persiapan-persiapan secara berlainan yang mungkin dapat menyangkal keadaan kebarangkalian yang telah lalu.

Menangani Andaian-Andaian

Cara mudah untuk mengatasi andaian adalah menyedari bahawa anda sedang membuat andaian-andaian. Anda lakukan ini dengan cara menguji perasaan dan pemikiran anda. Anda tahu yang anda mesti bertemu dengan seorang eksekutif kanan; jadi Tanya diri anda: “Bagaimana perasaan saya hendak berhadapan dengan En. Johan ini?” Dan, dengar kata-kata hati kecil anda: “Saya rasa kurang selesa lah….”

Ini adalah rasa takut secara halusnya. Jadi, kenapa saya merasa tak selesa? “Sekretari dia tu teruk sangat. Dia tak pernah nak angkat telefon…” cepat sedarkan diri anda apabila anda terasa sedang membuat kenyataan-kenyataan macam itu; dan beritahu diri anda bahawa anda henya mebuat andaian. Anda sebenarnya tak tahu apa yang akan berlaku. Perasaan takut itu kuat pengaruhnya secara negatif. Tidak ada siapa yang dapat mencapai keunggulan dan kejayaan, atau hidup bahagia dengan berada dalam suasana ketakutan. Paling-paling, mereka sekadar “survive” je; dan itu bukan “hidup” namanya.

Cara lain untuk menangani andaian-andaian adalah dengan membuat andaian yang positif. Banyak buku-butu, pita-pita rakaman, seminar-seminar dan ceramah, dlln yang menyentuh hal ini. “Apa hal yang terbaik yang boleh berlaku?” atau, “Panggilan telefon saya ini akan membuat kesan yang positif kepada hubungan saya dengan eksekutif ini?” Sekali lagi, andaian anda akan menyebabkan anda mencari bukti-bukti positif, dan anda akan mencipta takdir anda sendiri. Ini juga akan memperkukuhkan tindakan-tindakan anda seterusnya --- dengan cara yang positif. Tingkah-laku anda akan mencerminkan sikap positif anda, dan anda akan mencipta nasib yang lebih menguntungkan bagi diri anda.

Menangani Andaian-Andaian Bermasalah

Acap kali kita pergi bertemu seorang pelanggan dan kita mendengar ada sesuatu masalah, isu, kerisauan atau apa-apa aja. Mengandai-andai akan membawa ini ke satu sudut yang ekstrim dan membinasakan anda. Apa yang anda dengar mungkin ada kebenarannya, dan ia mungkin benar bagi seseorang individu. Tapi, adakah ia merangkumi kesemua orang yang ada di pejabat pelanggan anda itu? Mungkin ia, mungkin tidak. Adakan ia masalah yang besar? Mungkin ia, mungkin tidak. Tugas anda adalah menyiasat perkara ini dan mengambil tahu apa masalah yang sebenar. Kebanyakan orang takut berbuat begitu kerana mungkin akan menyampaikan maklumat buruk kepada orang lain yang tidak bermasalah. Kenapa mereka takut? Andaian tentang apa yang mungkin akan berlaku. Inilah satu tempat di mana anda tidak boleh membuat andaian. Anda harus mendapatkan reality-realitinya. Jika masalah itu serius, lambat laun ia akan diketahui atau mengkaitkan kesemua orang lain juga jika tidak ditangani dan diungkapkan. Oleh itu, anda mahukan isu-isu dan masalah tersebut keluar dan ditangani. Jika tidak, mereka akan timbul kemudian dan membinasakan anda. Andaianandaian menghalang anda dari bersemuka dengan isu-isu tersebut. Kenali dan fahami akan andaian-andaian anda dan tentukan suatu pelan tindakan. Pelan tindakan itu mesti mengesahkan masalah itu benar dan dengan siapa. Pelan tindakan itu mesti untuk membetulkan keadaan atau meneutralkan isu atau keadaan tersebut.

Sebagai contoh sesuatu andaian, saya akan menggunakan cara anak perempuan saya mencari pekerjaan. Dia baru lulus Universiti dan perlukan pekerjaan. Dia mencari peluang-peluang pekerjaan melalui salauran-saluran biasa, dan mendapatkan satu temujanji untuk ditemuduga. Dalam temuduga tersebut, dua eksekutif kanan telah menanyakan jika dia ada pengalaman-pengalaman tertentu. Jawapan anak saya tidak, dan kedua pihak merasa sangat kecewa. Anak saya merasakan bahawa kator ini sangat kritikal baginya untuk mendapatkan pekerjaan itu, jadi dia sungguh sedih bila meninggalkan tempat temuduga itu. Tidak lama kemudian di hari yang sama, anak saya menerima panggilan mengatakan dia telah diterima bekerja di syarikat tersebut. Anak saya telah mengandaikan kemungkinan yang paling teruk. Untung juga emosinya tidak tergugat. Namun, jika dia tidak dapat pekerjaan tersebut, dia mungkin akan menyalahkan dirinya sebab tiada mempunyai pengalaman yang dikehendaki syarikat itu. Ini boleh membuat anak saya menyingkirkan prospek-prospek majikan dalam industry ini dari senarainya, atau, jika dia bertemu soalan-solan yang macam itu lagi, dia akan berasa tidak selesa sekali --- suatu reaksi yang akan senang dikesan oleh seseorang penemuduga yang perseptif (tajam penglihatan dan mudah mengerti). Dalam kata lain, dia akan hilang percaya diri, dan seperti yang telah kita sedia ketahui, percaya diri itu adalah kritikal untuk mencapai kejayaan.

Apa sepatutnya yang dibuat oleh anak saya bila ditanya akan hal pengalaman itu? Dia seharusnya menanyakan betapa penting hal tersebut kepada individu yang mengutarakan pertanyaan tersebut. Adakah ia hanya suatu maklumat yang diperlukan, atau satu factor yang kritikal untuk tugas itu? Jika kritikal, dia mungkin dapat mencuba menjawabnya. Dia menganggap perkara itu kritikal --- sebanyak dua kali. Ternyata hal itu tidak benar.

Andaian membawa kepada rasa takut (atau cuak). Takut membawa kepada hancurnya rasa percaya diri. Percaya diri yang hancur membawa kepada kurang kepercayaan orang terhapap kita. Kurang kepercayaan tiada membawa ke mana. Sedar yang anda membuatnya dan mula menanganinya. Tanya diri anda, apakah yang paling teruk yang akan berlaku? Apa kesannya jika ia benar-benar berlaku? Bolehkah anda menerimanya? Anda akan dapati yang anda boleh. Ia tidak akan membunuh anda, jadi anda tidak patut mengandaikan dan beraksi seperti ia akan betul-betul terjadi.

Satu lagi tindakan untuk menangani andaian adalah mengumpul lebih maklumat. Lebih banyak maklumat yang anda ada, lebih kurang andaian yang anda akan buat. Anda akan sampai pada suatu kesedaran. Dari kesedaran ini, anda akan dapat mengambil tindakan dengan penuh percaya diri. Tanpa maklumat yang relevan, anda akan berandai-andai, dan membuat andaian-andaian. Kerana anda tidak pasti apa yang patut anda lakukan, anda akan merasa lumpuh, atau lari dari situ. Maklumat itu perkasa. Andaian melemahkan.

Shaharuman Shahadan

Kuala Lumpur – 20 April 2008

InfoConsult --- a discussion on professional selling: InfoConsult --- a discussion on professional selling: HUMAN CAPITAL DEVELOPMENT IN SALES IN MALA

2008-04-10T19:48:00.000+08:00

InfoConsult --- a discussion on professional selling: InfoConsult --- a discussion on professional selling: HUMAN CAPITAL DEVELOPMENT IN SALES IN MALAYSIA

Electronic LED Outdoor Advertising

2008-03-26T09:48:00.002+08:00

I will be going to the lovely state of Terengganu tomorrow; more specifically that Riverfront City of Kuala Terengganu. The mission is to help train a team of selling personnel in the sales and marketing of airtime/advertising space on an LED Screen installed in the heart of the city.

The video or electronic billboard, in the form of LED Screens, is slowly and steadily gaining acceptance in Malaysia's advertising industry. High in initial outlay, it however promises handsome potential returns to any media owner if all the forecasts are realized. Having been around since 1999 when Hi-Q Media first installed an Altoona giant LED Screen at KOMTAR, Pulau Pinang strictly for outdoor advertising purposes, and UPD SuperScreen brought in a 9M x 6M trailer-mounted LED Screen ( a Lighthouse Technologies product) for events and roadshows, the LEDScreen has grown into a serious medium of video message boards in outdoor advertising.

Power Screen (successor to Hi-Q Media) operates several electronic billboards around the country in a network format; City Screen has a few units, the now defunct i-Boards from VisionScape (a KUB family member) had 5 units installed in KL and JB from 2000-2003; Putrajaya has 3 units operational; and a smattering of single-unit operations scattered around the country.

As an emerging media system, LED video billboards offer the following:-

a greater flexibility of use than conventional (static) billboards could ever provide
with high brightness, high resolution, up to 4.33 Trillion brilliant colours and a large format, the conventional billboard has been transformed into the perfect high-tech electronic outdoor display medium
ability to play video and graphic animations, in effect, screening specialized TV Commercials outdoors
the electronic signs also act as a multiple message provider where one sign can show a loop of continuous messages
changing or updating the visual or advertising message is easily done (and almost immediately) on almost any equipped PC, rather than having to send out a crew to pull down and replace a vinyl face --- not to mention the vinyl printing process
increased yield per outdoor advertising site by displaying multiple advertisers on any given day
one of the best feature of these electronic signs is the possibility of evolving them into a citywide, regional or nationwide display-advertising network controlled from a central hub (as in the case of VisionScape)
the best prime and strategic sites in the city where conventional billboards and spectaculars are usually not allowed access by the local authorities. This is because of the high-tech attraction of electronic displays

Therefore, the sales training and media development session in Kuala Terengganu promises to be a challenging one. The mission is not only about converting a team of employees into sales professionals, but to teach them about this emerging and exciting outdoor electronic display medium, its features and benefits, the unique selling points, and the reasons why advertisers should utilize the medium as their specialist Brand Communicator to the buying public. New sales kits need to be developed, creative sales presentations prepared that can help sway customers' thinking into diverting some of their AdSpend away from conventional billboards and other media.

The potential in electronic outdoor display advertising is there, and it is a major one. Once the right formula is attained: visual format, pricing and price packages, screening times and and frequencies, screening durations per slot, demographic data, etc., I am pretty positive that electronic outdoor display advertising (I like to call it e-Outdoor) will be a major Brand Communications medium of the very near future.

Thank you. Your comments are solicited.

Shaharuman Shahadan

InfoConsult --- a discussion on professional selling: HUMAN CAPITAL DEVELOPMENT IN SALES IN MALAYSIA

2008-03-24T10:38:00.000+08:00

InfoConsult --- a discussion on professional selling: HUMAN CAPITAL DEVELOPMENT IN SALES IN MALAYSIA

HUMAN CAPITAL DEVELOPMENT IN SALES IN MALAYSIA

2008-03-23T00:35:00.001+08:00

My partner and I have been involved in professional selling in Malaysia and abroad for the last 36 years. We have received sales training both in Malaysia and the USA by some of the best trainers around. We have trained hundreds of selling personnel in Malaysia, Sri Lanka, India, Bangladesh, Singapore, Brunei and Indonesia.

We see a vacuum in professional selling skills and techniques presently in the country, where influence and networking (which are useful sales enablers) are replacing plain good selling. Companies often hire “ready-made” sales people, mostly for their contacts and previous “experience” in like industry without regard as to whether such experience is relevant or genuine. Human development in good professional selling skills and techniques are neglected, and such hirees are left to their own devices. The irony is that, the top executives are the ones actually soliciting and procuring the sales, then feeling disappointed at the lackadaisical performance of their sales team.

Symptoms of inadequate selling ability, and poor sales management and leadership are indicated.

We strongly believe in the maxim that “A PROFESSIONAL IS AT HIS BEST … REGARDLESS”. Together, we wish to share the knowledge, skills, techniques and experience we have gained over the years as practicing salesmen, leading and managing sales teams, heading companies and operations, teaching and coaching salespeople, making major sales presentations and developing sales proposals to interested individuals and sales organizations in Malaysia.

We invite inquiries and comments from anywhere (Malaysia or overseas) and any discussion ensuing are most welcome.

Thank you.